Venda adicional no seu guia de boas-vindas

As chaves estão entregues, o código QR fez o seu efeito, os seus hóspedes já se instalaram. É exatamente neste momento que a maioria dos anfitriões para, quando é aqui que a relação começa.

Nos dias seguintes, os seus hóspedes vão abrir o guia várias vezes: para o código do wifi, para a hora da saída, para encontrar um restaurante. Cada uma dessas aberturas é uma oportunidade de lhes propor algo útil. Não de lhes vender: de lhes poupar uma ida às compras.

Uma garrafa de vinho, uma tábua de petiscos, um passeio de canoa, uma saída mais tardia: tudo isto se propõe diretamente a partir do guia de boas-vindas. Veja o que realmente se vende, a que preço, e depois os passos para colocar isso em prática.

O momento em que o hóspede está verdadeiramente disponível

Uma oferta enviada por mensagem antes do check-in chega num momento saturado: o hóspede está a fechar as malas, a resolver as viagens, não consegue projetar-se. A mesma oferta consultada do sofá do alojamento, na primeira noite, chega num momento vazio.

É toda a diferença entre uma abordagem comercial e um serviço. O hóspede não pediu nada, mas está em casa do senhor, tem fome e não conhece a zona. Uma tábua de petiscos proposta nesse momento não parece uma venda.

O que realmente se vende em alojamento local

Há três famílias que funcionam, e uma que falha regularmente.

O que evita uma deslocação. O cesto de boas-vindas com os produtos do pequeno-almoço, o pão encomendado na véspera, a garrafa de vinho de um produtor vizinho. O hóspede que chega às 21 h com crianças cansadas compra sem pensar duas vezes.

O que resolve um constrangimento. A limpeza de fim de estadia, a saída mais tardia, o check-in antecipado, a roupa de cama extra. São serviços cujo valor o hóspede já conhece, porque viu o preço noutros sítios.

O que dá acesso a algo local. Uma descida de canoa, uma visita a uma adega, o aluguer de bicicletas na loja da aldeia. Não adianta dinheiro nenhum, apenas põe em contacto, e muitos prestadores aceitam pagar uma comissão.

O que falha, em contrapartida: os produtos de merchandising com o seu nome e as lembranças. O hóspede de alojamento local não vem por isso.

Definir um preço que não faça hesitar

A regra é simples: o serviço deve custar menos do que o esforço que evita. Um cesto de boas-vindas a 25 euros vende-se, porque o supermercado fica a vinte minutos e fecha às 20 h. O mesmo cesto a 45 euros não se vende, porque aí o hóspede prefere ir ele mesmo.

Para os serviços de conforto, compare com o que as plataformas mostram. Uma saída tardia cobrada a 20 ou 30 euros passa sem discussão. Acima disso, o hóspede fica com a sensação de que lhe estão a cobrar um favor.

Três famílias funcionam, uma falha: aqui fica, para cada uma, aquilo que inclui, o preço que passa e o momento certo para a mostrar.

O que propõe	Exemplos	Preço que passa	Quando mostrar
O que evita uma ida às compras	Cabaz de chegada, pão encomendado na véspera, garrafa de um produtor vizinho	25 € sim, 45 € não	Visível desde o primeiro dia
O que resolve uma restrição	Saída tardia, entrada antecipada, limpeza final, roupa de casa suplementar	20 a 30 € por uma saída tardia	Pelo menos dois dias antes do fim da estada
O que dá acesso ao local	Descida em canoa, visita a uma adega, bicicletas do aluguer da aldeia	Nada a adiantar, comissão do prestador	Na primeira noite, quando o hóspede já está instalado
Produtos de marca própria e lembranças	Objetos com o seu nome, artigos de recordação	Falha com regularidade	Deixar de lado

Ativar a venda adicional com o Stripe

1. Crie a sua conta Stripe

Vá a stripe.com e siga os passos de inscrição.

Preencha aí os seus dados, com o SIRET obrigatório em França; se estiver fora de França, selecione o país onde se encontra e o Stripe atualiza as informações pedidas. Depois, confirme o seu endereço de email.

2. Configure a sua empresa

Depois de iniciar sessão, adicione as informações relativas à sua empresa.

Depois de iniciar sessão, clique em “Start now”, preencha a sua identidade, os seus dados bancários e o nome comercial, e verifique em seguida a sua identidade: a validação demora 24 h no máximo.

3. Crie o seu primeiro produto

No separador Produtos, escolha “Adicionar um produto”, dê-lhe um nome e uma descrição convidativa e indique depois o tipo de pagamento, pontual ou recorrente.

4. Gere os seus links de pagamento

Ainda em Produtos, abra “Links de pagamento” e clique em “+ Criar um link de pagamento”. Selecione o seu produto, ative as opções desejadas e copie o link: é esse que vai colar no guia.

A variante PayPal, mais rápida de configurar

Criar uma conta PayPal

• Vá apaypal.com
• Escolha entre conta particular ou profissional

Criar um link PayPal.me

Ative depois o seu link pessoal em paypal.me, adicione uma foto se quiser, confirme o endereço personalizado e o seu link de pagamento fica pronto.

Acompanhar o que é clicado e o que não é

Um link de pagamento já é bom. Um link curto e rastreável é melhor.

• Crie uma conta embitly.com
• Clique em"Create link"e cole o seu link Stripe ou PayPal
• O Bitly dá-lhe umaversão encurtada(ex.: bit.ly/asualoja)

Bónus: terá acesso às estatísticas de cliques em tempo real.

Colocar os seus produtos no guia de boas-vindas

Adicione uma categoria « Boutique » ao seu guia e insira os seus links de pagamento com uma pequena descrição + foto do produto. Assim, os seus hóspedes poderão descobrir e comprar num clique:

Abra o seu guia, vá ao módulo Informações práticas e crie uma nova categoria, “Boutique local” por exemplo, com um pictograma. Adicione os seus produtos um a um: o nome no bloco do título, uma descrição curta com o link Bitly de pagamento e fotos para apresentar o produto.

Os seus hóspedes verão uma bonita lista de produtos para comprar logo que cliquem na categoria.

Pequena dica: pode acrescentar a sua Boutique nos módulos de informações de check-in e de saída, para produtos mais específicos.

Dois apoios que fazem a diferença

O primeiro é o email de boas-vindas. Junte-lhe uma mensagem simpática e o link para a sua Boutique, por exemplo “Durante a sua estadia, descubra a nossa seleção de produtos locais: ver a Boutique”.

O segundo é um código QR dedicado à venda adicional: gere-o com o link para a sua Boutique e exponha-o no alojamento, é simples e visual. O site “Mon Affiche QR Code” permite transformá-lo num cartaz personalizado.

Ideias de produtos para começar

Deixamos-lhe algumas ideias de produtos a criar para as suas vendas adicionais:

• Roupa de casa (toalhas, lençóis)
• Um check-in/check-out mais cedo ou mais tarde
• O pequeno-almoço
• Limpeza de fim de estadia
• Venda de produtos regionais (compotas, mel, vinho, cervejas, sabões...)
• Organização de visitas guiadas

Três erros que estragam tudo

Propor demasiado tarde. Uma oferta descoberta na véspera da partida já não serve para nada. O cesto de boas-vindas deve estar visível desde o primeiro dia, a saída tardia pelo menos dois dias antes do fim.

Misturar o comercial e o prático. Se o código do wifi e a tábua de charcutaria disputam o mesmo ecrã, o hóspede já não encontra o código e não compra a tábua. As informações práticas devem continuar a ser informações práticas.

Prometer o que não se consegue cumprir. Um cesto proposto sem que o senhor esteja disponível para o entregar transforma-se numa avaliação negativa. Melhor dois serviços que cumpre sempre do que oito em que três falham.

Comece com dois produtos, não com doze

A tentação é propor tudo de uma vez. É a melhor forma de não ter retorno sobre nada e de não saber o que corrigir.

Escolha o serviço que os seus hóspedes já lhe pedem espontaneamente e aquele que lhe custa menos esforço. Duas linhas bastam. Depois de uma temporada, saberá qual dos dois funciona, e acrescentará um terceiro com conhecimento de causa.

Perguntas frequentes

Stripe ou PayPal, qual escolher? Os dois cumprem a função. O PayPal é mais rápido de configurar: cria uma conta, ativa o seu link paypal.me e está pronto. O Stripe exige um pouco mais de tempo, com o SIRET obrigatório em França e uma verificação de identidade que demora 24 horas no máximo, mas permite criar produtos reais e links de pagamento reais.

Com quantos produtos devo começar? Dois. Escolha o serviço que os seus hóspedes já lhe pedem espontaneamente e aquele que lhe custa menos esforço. Doze linhas de uma vez não lhe ensinam nada, porque não saberá o que resultou. Ao fim de uma época, acrescenta o terceiro com conhecimento de causa.

Que preço pedir por um cabaz de chegada? O serviço tem de custar menos do que o esforço que evita. Um cabaz a 25 euros vende-se quando o supermercado fica a vinte minutos e fecha às 20h; a 45 euros, o hóspede prefere ir lá. Para uma saída tardia, 20 ou 30 euros passam sem discussão, acima disso fica a sensação de pagar um favor.

Em que momento da estadia devo propor estes serviços? Na primeira noite, quando o hóspede já está instalado e disponível. Uma oferta enviada antes da chegada cai num momento saturado: malas, transportes, nada se planeia. O cabaz de chegada tem de estar visível logo no primeiro dia e a saída tardia pelo menos dois dias antes do fim; uma oferta descoberta na véspera da partida já não serve para nada.

Onde colocar a loja dentro do manual de acolhimento? No módulo de informações práticas, criando uma categoria própria com o seu pictograma, «Loja local» por exemplo. Acrescente os produtos um a um: o nome no bloco de título, uma descrição curta que inclua o link de pagamento e fotografias. Mantenha-a separada do resto: se o código wifi e a tábua de enchidos disputarem o mesmo ecrã, o hóspede deixa de encontrar o código e não compra a tábua.

Como saber se os meus hóspedes clicam nas ofertas? Passe os seus links Stripe ou PayPal por um encurtador como o Bitly. Cola o link, recebe uma versão curta do género bit.ly/asualoja e acompanha os cliques em tempo real. É a forma mais simples de perceber qual dos dois produtos funciona antes de acrescentar um terceiro.